【FMCGNexus】会员制超市国产快消品进场费博弈模型白皮书

近日，FMCG Nexus发布了一份名为《会员制超市国产快消品进场费博弈模型白皮书》的行业研究报告。该报告深入探讨了会员制超市与国产快消品供应商之间关于进场费的博弈关系，分析了双方在不同市场环境下的合作策略及其对行业的影响。报告中指出，国产快消品在会员制超市的合作规模不断扩大，但仍面临进场费过高等问题，探讨了如何通过优化合作模式实现双方共赢。这份报告为理解会员制超市与国产快消品供应商之间的复杂互动提供了宝贵的视角，其中包含了丰富的数据和案例分析，对行业决策者来说具有很高的参考价值。

会员制超市与国产快消品的进场费博弈

会员制超市，像Costco和山姆这样的商店，要求消费者先交会员费才能购物。这种模式在国外已经很成熟，而国内像盒马、山姆也在尝试，但存在一些问题，比如会员权益不够吸引人，商品价格不够低，导致续费率只有60%左右。

国产快消品在国内市场规模很大，它们以性价比高赢得了消费者的喜爱。这些产品种类多，价格亲民，贴近本土消费者的需求。国产快消品的竞争优势在于熟悉本土市场、供应链完善、营销灵活，能快速响应市场变化。

合作规模在不断扩大，但还有提升空间。国产快消品在会员制超市中的占比逐渐增加，但在一些高端会员制超市中，进口商品占比较高。合作中存在的问题包括进场费过高、商品价格博弈难、会员制超市对国产快消品品牌认知不足等。比如一些国产快消品因进场费高，难以进入会员制超市。

进场费，也叫进店费，是超市利用市场交易中的相对优势地位，向供货商收取的一种费用。对超市而言，进场费可增加收入、筛选优质供应商；对供货商来说，是进入市场、提升销量的途径。合同内收费主要通过合同形式表现，如上架费、月返费等。合同外收费由合同内收费项目衍生而来，像条码费、端头费等。

上世纪九十年代中期，家乐福等超市进入中国，带来了在发展中国家的扩张模式，开始向供货商收取通道费等，这是超市进场费在中国的起源。随着超市行业的发展，进场费名目逐渐增多，收费方式也更加多样化，成为超市重要的收入来源之一。

以Costco为例，其注重商品低价和会员服务，进场费模式可能与商品对会员吸引力相关；国内盒马、山姆等会员制超市，会员权益不够硬核，进场费收取可能更传统。传统超市如麦德龙进场费每条码1500元，总费用不低于10000元；沃尔玛一般无进场费，但有首单免费赠送政策和末位淘汰制。

高品质的国产快消品更易进入会员制超市。例如，一些国产食品采用优质原料、先进工艺，品质达到国际标准，能更好满足会员对商品质量的要求，增加进场机会。知名品牌的国产快消品在进场时更具优势。像国内一些老字号品牌，拥有广泛的消费群体和良好口碑，会员制超市为吸引会员，更愿意引入此类品牌商品。

包装精美的国产快消品能吸引会员目光。合理的包装设计不仅能保护产品，还能提升产品的吸引力和辨识度，增加在超市货架上的竞争力。若国产快消品符合市场需求，进入会员制超市的可能性增大。如随着健康意识提升，低糖、低脂的国产饮品需求增加，超市会倾向引入此类商品。

激烈的市场竞争会影响国产快消品进场。在同类产品众多的情况下，只有具备独特优势，如价格、功能等，才能在竞争中脱颖而出，进入会员制超市。消费者偏好决定了会员制超市的商品选择。国产快消品若能契合会员的消费偏好，如地域特色食品，将更受超市青睐。

会员制超市的定位影响国产快消品进场。若超市定位高端，会更倾向引入高品质、高附加值的国产快消品；定位大众，则更注重商品的性价比。大型会员制超市商品种类需求多，国产快消品进场机会相对较大。而小型超市则对商品的精选度要求更高，只有特色突出的产品才能进入。

相关政策法规的支持能推动国产快消品进入会员制超市。例如，政府对国产快消品的扶持政策，可能会降低超市引入国产商品的门槛。政策法规的限制可能阻碍国产快消品进场。如严格的质量标准、环保要求等，若国产快消品无法达标，将难以进入会员制超市。

会员制超市在博弈中处于相对优势地位，凭借其渠道和客户资源吸引供应商。其目标包括收取合理进场费、提高商品毛利、增加会员满意度和忠诚度，实现长期盈利增长。国产快消品供应商是商品的提供者，希望借助会员制超市的平台扩大销售。其目标是降低进场费、争取有利合同条款、提高产品销量和市场份额。

会员制超市可能采取提高进场费门槛、要求独家供货权、设置严格销售指标等策略。供应商可采取抱团谈判、提供差异化产品、承诺促销支持等策略。双方为达成合作，可能采取妥协策略。超市可降低部分进场费或放宽销售指标，供应商则提高返利比例或增加赠品。

当市场供大于求时，供应商竞争激烈，超市在博弈中更具优势，可提高进场费等要求。大型会员制超市如山姆、Costco，凭借强大的品牌和客户资源，在博弈中占据主动。而知名国产快消品供应商，如娃哈哈、海天等，也有一定议价能力。小供应商则往往处于劣势。

在纳什均衡状态下，会员制超市和国产快消品供应商都选择了最优策略，任何一方改变策略都无法获得更大利益。双方通过合作达到均衡，实现共赢。超市获得优质商品和稳定供应商，提高会员满意度和利润。供应商扩大销售和市场份额。若双方无法达成合作，可能导致非合作均衡。超市可能面临商品种类减少、会员流失，供应商则失去销售渠道。

这篇文章的灵感来源于FMCG Nexus发布的《会员制超市国产快消品进场费博弈模型白皮书》。除了这份报告，还有一些同类型的报告也非常有价值，推荐阅读，这些报告我们都收录在同名星球，可以自行获取。

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