【销售易】ICT行业客户经营实践蓝皮书

近日，销售易发布了《ICT行业客户经营实践蓝皮书》，这份报告深入探讨了在数字化转型浪潮中，ICT企业如何通过五大维度——老客价值提升、项目精细管理、渠道结构转型、NPS提升和出海业务拓展——助力企业向以客户为中心的经营模式转型。报告不仅分析了ICT行业当前面临的机遇与挑战，还提供了具体的CRM应用实践案例，展示了如何通过数字化能力重塑运营链条，构建客户中心化生态，实现可持续增长。这份报告是ICT行业从业者了解行业趋势、探索经营模式转型的宝贵资料。

在数字化转型的大潮中，ICT行业迎来了前所未有的发展机遇。5G、物联网、AI技术的广泛应用，以及数据安全需求的增长，为ICT产业开辟了巨大的市场空间。根据IDC预测，到2028年中国ICT市场规模将达到7517.6亿美元，五年复合增长率为6.5%。然而，机遇总是伴随着挑战。技术壁垒、产品同质化、客户需求升级等问题，迫使ICT企业从以产品为中心的运营模式，向以客户为中心的模式转型。

ICT行业的客户经营实践蓝皮书，为我们揭示了五大转型维度：老客价值提升、项目精细管理、渠道结构转型、NPS提升和出海业务拓展。这些维度不仅是ICT企业转型的关键，也是企业实现可持续增长的必经之路。

首先，老客价值提升是ICT企业提升销售收入的重要途径。由于ICT行业头部客户集中度高，大客户数量有限，因此通过交叉销售、竞品替换提升客户份额，成为业绩增长的关键。销售易CRM平台通过构建可视化客户经营模型，帮助企业深度洞察客户需求，挖掘老客新商机。例如，通过客户协议执行情况、竞品占比分析等可视化图表，销售团队可以快速定位问题根源，调整客户经营策略，形成短期销售计划及销售任务，从而提升客户价值。

其次，项目精益管控是控制成本、保障利润的有效手段。ICT企业从单品销售向解决方案转变，需要从订单管理升级至全生命周期管控。销售易CRM通过项目立项管控、关键节点赋能、多团队高效协作等方式，帮助企业实现项目预算管理、资源管理、项目风险控制和项目进度跟踪，确保高质量交付。

渠道结构转型是ICT企业提升市占率的关键。销售易CRM通过筛选培育优质渠道伙伴，重塑渠道新生态，同时通过平台+工具赋能，提升渠道经营能力。例如，渠道门户可以拉通渠道和企业信息流，提升厂商-渠道业务协同效率及渠道日常事物处理效率，实现销售业绩提升。

提升NPS，做好售后服务管理，是ICT企业留住客户、提升客户粘性和满意度的必由之路。销售易CRM通过五大重点场景赋能，帮助企业实现服务转型。例如，通过报修小程序连接终端客户，提升客户体验；通过数据驱动精准测算，实现延保服务主动销售；通过整合BOM画像，实现精准维修+增值销售。

最后，出海拓展新市场，实现二次增长，是ICT企业面对国内市场饱和、竞争激烈的必然选择。销售易CRM通过多数据中心+网络加速，支撑ICT安全合规征战全球市场；为海外业务打造业务利器，助力海外业务顺利开展；实现全球营销服业务一体化管理，构建统一业务基座。

海康威视、海能达、锐捷网络、华测导航和长虹云计算等企业的成功案例，证明了销售易CRM在助力ICT企业向客户运营模式转型中的重要作用。这些企业通过销售易CRM，实现了客户信息的统一管理、项目精益管控、渠道赋能、服务转型和出海业务拓展，从而提升了销售收入、控制了成本、保障了利润、提升了客户满意度，并实现了业务的全球化拓展。

这篇文章的灵感来自于《ICT行业客户经营实践蓝皮书》。除了这份报告，还有一些同类型的报告也非常有价值，推荐阅读，这些报告我们都收录在同名星球，可以自行获取。

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