【西普会】撕掉-大而全-标签-构建分级模型_伤痛品类精准选品

近日，西普会发布了一份题为《撕掉“大而全”标签：构建分级模型，伤痛品类精准选品》的行业研究报告。报告主要探讨了在医保控费常态化、门诊共济保障制度推广和行政监管趋严的背景下，医药行业特别是肌肉-骨骼系统用药市场的现状和发展趋势。报告指出，随着人口老龄化加速和全民健身热潮的兴起，骨关节炎、肌肉劳损、骨质疏松等骨骼肌肉疾病发病率持续攀升，骨科用药市场迎来需求扩容期，预示着巨大的市场潜力和增长空间。报告中还详细分析了骨骼肌肉系统疾病的患病人群、医药费用和疾病负担，以及如何通过专业化服务和数字化工具提升零售终端中成药市场的竞争力。这份报告为医药行业从业者提供了宝贵的市场洞察和策略指导，是理解当前医药市场动态和把握未来趋势的重要资料。

在2025年的医药行业中，医保控费、门诊共济保障制度推广和行政监管趋严成为新常态。非药品类占比提升、专业化服务增强和DTP药房快速发展成为行业新趋势。O2O、B2C、私域流量运营和数字化工具应用成为行业标配。线上巨头入局、跨界竞争和专业药房挑战日益加剧。在这样的背景下，肌肉-骨骼系统用药在零售终端中成药市场位居第六位，人口老龄化加速，迎来前所未有的需求扩容期。

我国人口老龄化逐步加速，骨骼肌肉系统疾病潜在人群持续扩容。最新统计数据至2022年，我国人口抚养比从1982年的62.6%下降到2010年的34.2%，人口红利期，适龄劳动人口大，社会抚养负担减轻。而2020年上升至45.9%，老龄化加剧，社会抚养负担加重；2022年60岁以上人口达到2.8亿。骨骼肌肉疾病包括150多种影响个人运动系统的疾患，其涵盖范围从突然出现的短暂问题（如骨折、扭伤和拉伤），到功能持续受限和残疾等终身疾患。

全球约有17.1亿人患有肌肉骨骼疾病。在肌肉骨骼疾病中，腰痛造成的负担最重，共有5.68亿人患病。腰痛是造成肌肉骨骼疾病总体负担的主要原因。造成肌肉骨骼疾病全球总负担的其他因素还有：骨折（4.36亿人）、骨关节炎（3.43亿人）、其他损伤（3.05亿人）、颈部疼痛（2.22亿人）、截肢（1.75亿人）和类风湿性关节炎（1400万人）。

2022年我国骨骼肌肉关节疼痛患者渗透率超过40%。发病率随年龄增长提高，56岁以上人群渗透率超60%，同时受不当运动或不良生活习惯影响，35岁以下青壮年渗透率也高达42.4%。60%的患者受困扰时间在3年内；47%的患者每年发作6次及以上；48%的患者每天发作持续2天-半个月。

用专业和服务向病种管理要增量。病种、品种、场景流程、方案、治疗原则、精准营销、功能主治等都是关键因素。骨健康=口服治疗+外用+预防/康养，生活中常见的病症如风湿、扭伤挫伤等，联合使用实现1+1+1>3。关联：治疗品+辅助品+保健品/医疗器械，提高客单。消费者最易接受的骨健康产品的单价是多少？通过数据：骨健康70元以上的客单占比76.16%，其中100元以上客单价占比32.31%，证明骨健康类产品还是高客单！

“骨健康项目的体验+服务：与顾客产生肢体接触”。以“缓解疼痛”为抓手，通过教会店员问诊、触诊、舌诊、拔罐等方法可以基本辨识出来；联合厂家教会店员一些简单的手法，让顾客坐下体验，找到患者的痛点，帮助患者暂时舒缓疼痛；利用厂家体验装资源，使全门店都具有骨健康体验区。

关联：治疗品+辅助品+保健品/医疗器械，提高客单。通过数据：骨健康70元以上的客单占比76.16%，其中100元以上客单价占比32.31%，证明骨健康类产品还是高客单！风湿骨痛类病种分类：把骨科相关的疼痛按不同的病因进行分类，让员工一看就能明白，建立随手册。病种管理+会员管理思路：患者建立档案，以销售为核心，转变为“以管理治疗结果为核心“，店员与患者建立信任关系。

单品带动品类增量–打造超级单品IP。神威–滑膜炎胶囊品效以及关联提升，发力骨科慢病市场，挖掘顾客需求。以功效和骨慢病服务为核心：专业服务赋能疗效可信度，精准触达+分层运营，活动提升。品类销售占比提升2.65%。毛利占比提升4.03%。单品爆量：滑膜炎胶囊同比销售增长301%，门店动销100%。品类增量：销售同比增长22.4%，毛利同比增长67.2%，客流同比增长24%。

单品带动品类增量–打造单日破“万”单品。通过试吃和骨健康体验关联，打造单日破“万”瓶单品；维矿品类销售同比增长42.4%，毛利同比增长68.9%，客流同比增长37.5%。

标准化服务流程流程–销售五步法（让顾客坐下来）。用标准化流程改变店员销售习惯，增量品是问和服务出来的，不是推出来的。服务体验+问诊切入：引发顾客关注，通过骨健康体验时，切入病症话题，多角度切入：望闻问切顾客体验。病症分析：专业打动顾客，判断病种、病情，病症解析说原因，病症发展说危害。以顾客为中心，以专业为成交：方案解析，治疗目标、治疗原则、讲方案好处，不带任何产品信息的健康解决方案。肯定用药：产品买点适合你、很安全、有效、合理推荐。疗程用药促销政策：爱心提示加企微提醒后续做回访。

燕喜堂“人、货、场”提升项目。商品：市场价格稳定、区域控销，高毛利率；拓品类：每种慢病都有对应的关联商品，围绕消费者健康需求拓展大健康品类。人：强专业，疾病种系统培训；创绩效：业绩绩效：绩效和公司效益挂钩，服务绩效：通过服务数据化和可衡量，激励并提升服务力。场：场景陈列：通过标准陈列与营销场景，可提升商品对顾客的视觉吸引力，提高商品销售的成交率；服务体验：丰富服务体验内容，升级款台前由“货”转为“大沙发”，升级体验专区。

健康特色–人货场升级。商品+服务=价值。健康特色–顾客体验打造。统一思想–销售铁血军团打造。铁血课堂，智慧碰撞；战地会议，思维交峰。专业赋能–助力销售增量。线上培训：线上全员的专业知识培训；培训后考试过关。线下启动会：骨健康服务演练过关；领导站台，销售话术、专业知识，目标确认，按照销售五步法一对一演练过，上下同欲。骨健康服务群内点检；门店动手视频上传群内点评。重点陈列：骨健康项目多家工业参与考核。

骨慢病会员管理，以服务为核心。患者建立档案；转变为“以管理治疗结果为核心“，店员与患者建立信任关系。慢病建档打造长效运营机制。普通会员、建档会员、测量会员，骨科产品复购率35.76%、55.49%、58.73%。会员标签，数据分析，骨慢病建档，骨慢病检测，用药提醒，服务闭环，增加用药依从性，提升复购率。利用会员标签模型，精准定位挖掘会员骨慢病客群率。建档权益，提醒检测，提醒、骨慢病的服务体验，用药指导。慢病服务。

“六边形”员工三级进阶体系。一级：工商协同，实战演示，提升员工综合能力；项目：贴柜带教，驻店帮扶。二级：布局点阵，核心店员专业度提升；项目：骨慢病专员训练营。三级：以点带面，病种研讨，案例分享；项目：片区分享会、研讨会。

这篇文章的灵感来自于《撕掉“大而全”标签：构建分级模型，伤痛品类精准选品》报告。除了这份报告，还有一些同类型的报告也非常有价值，推荐阅读，这些报告我们都收录在同名星球，可以自行获取。

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