【东吴证券】保险Ⅱ行业深度报告-中国个险渠道三十年——从人海战术到价值驱动的转型升级之路

东吴证券近日发布了《保险Ⅱ行业深度报告-中国个险渠道三十年——从“人海战术”到价值驱动的转型升级之路》的研究报告。这份报告深入分析了中国个险渠道三十年来的发展历程，从引入起步到竞争加剧，再到规模扩张和清虚转型的四个阶段，探讨了个险渠道的演变和未来发展方向。报告中指出，个险渠道作为国内人身险销售的支柱渠道，其转型升级对行业健康发展具有重要意义，其中包含了许多对保险行业从业者和投资者都极具价值的洞察和分析。

中国个险渠道三十年的变革与未来展望

中国的个险渠道，走过了三十年的风风雨雨，从最初的起步到现在的转型升级，可以说是一部中国保险行业发展的缩影。1992年，友邦保险首次将人身险“代理人”营销模式引入中国市场，开启了个险渠道的新篇章。到了1995年，《保险法》的出台为个险渠道奠定了制度基础。个险渠道在市场启蒙中逐步成为主要销售渠道，但随着时间的推移，个险渠道的发展也经历了多个阶段，每个阶段都有其特点和挑战。

个险渠道的四大发展阶段

个险渠道的发展可以分为四大阶段。第一阶段是1992-2002年的引入与起步期，这一时期个险渠道逐步成为主要销售渠道。第二阶段是2003-2014年的渠道竞争加剧期，这一时期个险渠道与银保渠道展开激烈竞争。第三阶段是2015-2019年的规模快速扩张期，代理人数量达到912万人的历史峰值。第四阶段是2020年至今的清虚转型期，代理人粗放式增长现疲态，行业开始从规模扩张向质量提升转型。

海外发达市场的个险渠道发展经验

海外市场的个险渠道发展经验对中国有着重要的借鉴意义。美国市场的独立代理人模式成功，其核心在于“产销分离”的市场生态与代理人作为专业财务顾问的角色定位。欧洲市场则呈现出以专业中介为主导的多元化格局。日本市场则演绎了从“人海战术”到“精英化”再到“全渠道融合”的转型全过程。

国内个险渠道的痛点与突破方向

当前国内个险渠道存在诸多痛点，如保障型产品需求疲软、中高端客群需求与代理人能力不匹配、教育培训体系问题以及现行利益分配机制影响代理人积极性等。针对这些痛点，个险渠道的转型突破方向在于专业、科技与服务的三维升级。

专业方面，个险渠道需要提高准入门槛、完善培训体系和改革薪酬激励机制，打造一支高素质的个险队伍。科技方面，人工智能、大数据等技术的应用可以优化代理人招募、培训、展业及客户管理全流程，提升运营效率与服务精准度。服务方面，险企正从单一的产品销售向“保险+服务”的综合解决方案提供商转变。

个险渠道的未来展望

中国个险渠道短期的衰落，实际上是行业走向成熟的必经之路。从粗放式增长向精细化、专业化方向发展的积极调整，将为保险行业的长期健康发展奠定坚实基础。未来，国内人身险销售渠道将不再依赖于单一渠道，而是多渠道“百花齐放”。

风险提示

当然，个险渠道的发展也面临一些风险，如长端利率趋势性下行、权益市场波动以及新单保费承压等。这些风险需要行业和监管层共同关注和应对。

这篇文章的灵感来自于东吴证券发布的《保险Ⅱ行业深度报告-中国个险渠道三十年——从“人海战术”到价值驱动的转型升级之路》。除了这份报告，还有一些同类型的报告也非常有价值，推荐阅读，这些报告我们都收录在同名星球，可以自行获取。

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