蝉鸣报告（原爱报告知识星球）
近日，头豹研究院发布了《2025年中国会员制零售行业》报告，这份报告深入分析了中国会员制零售行业的发展历程、现状以及未来发展趋势，揭示了伴随中等收入群体数量的稳步上升，会员制零售业态的崛起显著。报告指出，会员制零售服务通过发行会员卡或采用其他会员制度，向特定消费群体提供优惠商品价格、专享服务等权益，是供应链效率革命、消费分层化、企业竞争策略升级共同作用的结果。报告中不仅包含了丰富的行业数据和图表，还提供了对行业内领先企业的详细分析，为理解中国会员制零售行业提供了宝贵的视角和深刻的洞察。
在2025年中国会员制零售行业的浪潮中，一个显著的趋势是中等收入群体的稳步增长，这直接推动了会员制零售业态的显著崛起。根据国家发展和改革委员会的预测，到2025年，中国中等收入群体将达到6.11亿人，中等人均收入将达到38,560元/人。这一经济背景为会员制零售行业提供了肥沃的土壤。
会员制零售，这种通过发行会员卡或采用其他会员制度，为特定消费群体提供优惠商品价格、专享服务和积分兑换等权益的零售模式，已经成为供应链效率革命、消费分层化和企业竞争策略升级的共同结果。这种模式的核心在于通过付费筛选用户、优化成本结构和强化服务差异化，构建可持续的商业模式。随着消费需求的进一步细分和技术赋能，如大数据精准营销，会员制零售正向更垂直、更个性化的方向发展。
规模效应与精细化运营是会员制零售的核心利润保障。以山姆为例，其自有品牌的高利润率Member’s Mark是山姆利润的重要来源。会员制零售行业的成本结构包括会员获取成本、商品采购成本、仓储物流成本以及运营成本。会员费收入可以覆盖部分固定成本，而商品销售的毛利率通常较低，依赖高周转率。规模效应与精细化运营将显著弥补会员制零售业态的利润偏低的行业特性。
会员分层体系是价值认同与粘性提升的关键。差异化权益设计激活高价值客群，如山姆会员店Plus会员占比提升至25%，提供免费配送、早间购物特权；Costco Executive会员享受2%返现，续费率达92.7%。精准营销与情感化服务通过RFM模型和AI画像，实现“千人千面”的商品推荐。例如，盒马X会员店利用线上反馈优化选品，300万付费会员贡献5.88亿元年费。山姆提供免费验光、宠物烘焙等增值服务，增强会员情感联结。
在中国会员制零售行业的发展中，门店分布呈现出明显的城市线级特征。主要企业如山姆、麦德龙、开市客等，其门店多集中在一线和新一线城市。随着城市线级的降低，会员制零售企业的城市覆盖能力逐步降低。这一现象与会员制零售业态的目标消费群体——中等收入群体的地理分布密切相关。
在政策和监管层面，中国政府近年来对零售业态的创新给予了极大的鼓励和支持。从2016年的《关于推动实体零售创新转型升级的意见》到2024年的《零售业创新提升工程实施方案》，政策文件不断推动零售业态的场景化改造、数字化赋能和供应链提升，全面支持零售业态的多元化创新。
行业驱动因素中，中产阶层家庭人数和可支配收入的提高是核心。随着居民消费水平的升级，对产品品质和消费体验的需求增加，会员制零售行业因此受益。数据显示，中国居民收入在2013-2024年间持续增长，CAGR（复合年增长率）分别为6.4%、7.0%和6.5%。此外，中国土地价值的逐步降低减少了会员制零售企业布局的资金压力，而传统零售业态的衰退也迫使企业向会员制零售、前置仓布局等方面发展。
然而，行业也面临制约因素，如制度体系漏洞导致的“代购行为”和线上交易的繁荣。代购行为打破了企业的竞争壁垒，对会员续费率产生消极影响。电子商务和网络零售的快速发展对实体零售构成冲击，可能影响会员制零售行业的门店铺开。
在竞争趋势方面，传统零售向会员制零售的转变是大势所趋。不同参与者在短期发展策略上存在差异，但头部企业默契地避开产品矩阵的重叠和模式的趋同竞争。山姆会员店和开市客等企业在商品发展上展现出共性和差异性，如精简SKU、发展自有品牌和数据驱动的产品上新与汰换。
商超零售大盘表现方面，中国商超零售企业整体呈现出营收下滑和利润两级分化的特征。会员制零售成为商超零售的重要调改方向。物美集团收购麦德龙后，将其改造为仓储会员店，实现B端+C端的双向发力。山姆会员店则在“人、货、场”的发展逻辑上脱盘于沃尔玛集团，以消费者为中心，推动线上线下融合，提升消费者认知度。
这篇文章的灵感来源于《2025年中国会员制零售行业》报告。除了这份报告，还有一些同类型的报告也非常有价值，推荐阅读，这些报告我们都收录在同名星球，可以自行获取。
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