蝉鸣报告（原爱报告知识星球）
近日，djust.io发布了一份名为《The Ultimate Guide to Getting Started with B2B eCommerce》的行业研究报告。这份报告深入探讨了企业如何构建一个盈利的B2B电子商务策略，涵盖了从理解B2B电商需求到选择正确的电商平台和集成伙伴，再到变革管理的全过程。报告指出，随着B2B销售在美国以每年18%的速度增长，远超过B2C销售的增长速度，企业若能抓住这一市场机遇，将能显著提升效率和盈利能力。报告中提供了丰富的洞见和实用建议，对于寻求数字化转型的企业来说，是一份不可多得的资源。
B2B电子商务正当时，企业转型正当时
B2B电子商务的浪潮已经来临，美国B2B销售额年增长率达到18%，比B2C快了50%。这意味着，专注于B2C的企业可能错失良机。B2B电商和B2C电商大不相同，企业需要一个明确的策略来转型或扩大B2B销售。而电商是这个策略的起点，因为到2025年，80%的B2B互动将在数字渠道上进行。
理解B2B电商需求，从自我审计开始
要建立B2B电商策略，首先要了解自己的业务现状。你需要弄清楚自己有什么，想要达到什么目标，这样才能规划出从A到B的路径。跳过这一步，你可能就会陷入一个陷阱：深陷数字化转型，却看不到尽头。记住，设计B2B电商策略时，最终目标是提高效率和盈利能力。
自我审计可以帮助你了解业务的挑战，并评估B2B电商平台如何帮助你解决问题。你需要问自己：哪些业务流程目前是孤立的？数据在客户旅程中哪里丢失了？哪些客户旅程部分复杂且痛苦？销售流程中哪些部分适合自动化？现有的履约流程是否高效，或者可以改进？市场和销售团队是否在同一页上？内部团队（如销售团队或客户服务团队）还有哪些痛点？
一旦你有了这些问题的答案，你就开始制定如何进行业务数字化转型的计划。
数字化转型的三个关键部分
1. 购买流程数字化：这意味着为客户创建在线购物平台，让他们有更多的自主权下订单，而不需要通过销售代表。
2. 运营数字化：这意味着自动化你的订单履约流程，包括库存管理和运输。运营数字化还可以包括将你的行政流程在线化。
3. 销售流程数字化：这意味着将你的市场营销、销售和合同关闭流程在线化——使新客户更容易上手，增加对现有客户的销售。
许多公司面临的问题是，他们一次只处理这些数字化流程中的一个，而不是同时解决所有三个。结果，公司将购买、运营和销售流程孤立起来——为他们的销售和履约团队以及客户创造了头痛的问题。一旦这些孤岛形成，就很难打破。因此，在数字化转型的开始，思考如何创造一个统一的体验是非常重要的。
选择正确的B2B电商提供商
选择正确的B2B电商软件提供商对你的公司成功至关重要。如果你选择了错误的解决方案，你可能错过了购买、运营或销售流程的关键特性，或者被迫在短短几年内切换电商平台。
考虑以下因素以确保你做出一个好选择：
1. 他们专门从事B2B业务：B2B和B2C电商在电商方面大不相同。虽然选择一个同时迎合这两种销售类型的平台可能很诱人，但我们强烈建议不要这样做。
2. 他们拥有可持续和可扩展的技术结构：并非所有B2B电商平台都是以相同的方式构建的，它们的结构对你能够随着业务增长而扩展的程度有很大的影响。可扩展性至关重要，因为随着你的B2B销售扩展，你不想重新平台化——这是一个成本高昂且耗时的过程。
3. 他们拥有所有必要的B2B电商特性：选择一个拥有你的业务成功所需的所有特性的电商平台也是至关重要的。以下是你需要考虑的主要特性，分为四大类别：
个人化购物特性：使客户购物体验个性化的功能至关重要。这是因为专业买家希望在您的电商平台上看到他们的议价价格和付款条件。例如，DeSter为航空公司制造包装，为Air France和KLM等客户提供不同的产品和定价。DeSter提供的个性化是提高客户满意度和忠诚度、增加公司销售的关键。
产品信息特性：B2B买家希望在您的电商平台上找到他们做出购买决策所需的所有信息。例如，他们需要高质量的图片、详细的功能列表和完整的技术规格。通过将产品信息管理（PIM）系统整合到您的电商平台中，可以包含产品图片、技术文件（包括手册和兼容性规格）以及环境信息的产品表。
采购特性：专业买家通常工作紧张，需要功能帮助他们快速找到产品并购买。包含有助于简化决策的功能的电商平台可以增加你的平均订单价值（AOV），减少错误，并鼓励买家更频繁地回来。
全渠道购物特性：在竞争激烈的B2B电商领域，使客户能够在多个渠道购物至关重要。无缝的全渠道购物体验是客户满意度的关键，也使您的订单管理流程更加高效。买家应该能够在一个渠道开始他们的购物之旅，比如在笔记本电脑上，然后在另一个渠道完成它，比如在他们的智能手机上。此外，全渠道体验还应该扩展到买家和销售代理之间的互动。例如，我们与DJUST合作的一个可持续鞋类制造商为销售代理和客户提供了不同的门户。销售代理可以随时随地创建报价，然后客户可以验证并支付。
文章的灵感来自于这份报告《The Ultimate Guide to Getting Started with B2B eCommerce》。除了这份报告，还有一些同类型的报告也非常有价值，推荐阅读，这些报告我们都收录在同名星球，可以自行获取。
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