【36氪研究院】2025年跨境B2B采购买家行为分析及采购渠道研究报告

36氪研究院近日发布了《2025年跨境B2B采购买家行为分析及采购渠道研究报告》，这份报告深入分析了我国出口贸易中的跨境B2B行业，特别是买家的采购行为特征、采购渠道的变化以及数字营销的新趋势。报告指出，我国出口贸易规模持续增长，新兴市场与“一带一路”沿线国家成为新的增长点，同时采购商的采购行为趋向线上化、潮汐波动和重视稳定性。报告中还强调了构建独立站与社媒双核驱动的数字营销闭环的重要性，以及中企跨境在赋能中国跨境B2B企业数字化营销方面的典型案例。这份报告为理解未来跨境B2B采购趋势和营销策略提供了宝贵的视角和深刻的见解。

跨境B2B采购的新趋势与数字营销的变革

随着全球化贸易的不断深入，跨境B2B采购行为正在发生显著变化。2024年，中国的出口额达到了25.45万亿元人民币，同比增长7.1%，显示出强劲的增长势头。新兴市场和“一带一路”沿线国家在我国出口中的地位逐步上升，成为新的增长点。例如，对共建“一带一路”国家出口贸易整体增长了9.6%，对巴西增长了23.3%，对阿联酋增长了19.2%，对沙特增长了18.2%。这些数据表明，跨境B2B采购的新趋势正在形成。

采购行为的线上化是当前最显著的特征之一。受数字技术和国际局势的影响，越来越多的采购商通过专业网站、视频平台及社交媒体收集供应商信息、对比产品价格与规格，部分交易甚至实现了全流程线上化。这种线上化模式极大地拓展了采购商的资源获取范围，提高了效率。同时，采购量随行业节律淡旺季变化，呈现潮汐规律。在采购决策影响因素方面，稳定性占据核心地位，采购商高度关注供应商长期稳定供货的能力、产品质量的一致性。

线下渠道如展会和地面推广虽然稳步发展，但线上渠道的广阔探索空间不容忽视。跨境B2B贸易平台具有较高成长空间，全球电商去中心化趋势崛起，独立站模式快速发展。线上渠道中，跨境B2B平台与独立站模式并举发展，为企业提供更多选择。

构建独立站与社媒双核驱动的数字营销闭环，实现从品牌认知到销售转化的无缝衔接，成为企业的新策略。独立站作为企业的线上门户，是获客转化和品牌展示的重要平台。社媒则是连接品牌与采购商的桥梁，具有强大的互动性和传播力。加大独立站与社媒的统一投入，意味着要充分发挥两者的各自优势，并将它们紧密结合起来，形成线上营销的合力。

在采购商行为分析中，我们发现海外采购商对安全感有深度需求，在决策前需获得”全维度感知”。他们追求”线上效率翻倍”，但“采购质量不降级”。面对市场的不确定性，采购方希望用弹性供应链来对冲市场不确定性。这些行为趋势对供应商提出了更高的要求。

国内B2B外贸企业渠道优化策略中，整合多渠道营销成为关键。构建“线上+线下”渠道协同、全域流量闭环的营销生态，推动全链路价值提升。线上渠道整合以快速触达和精准获客为核心，线下渠道整合以深度互动和信任建立为重心。“线上+线下”渠道协同确保线上线下渠道无缝对接、相互支撑。

加大独立站和社媒投入，构建独立站与社媒双核驱动的数字营销闭环，实现从品牌认知到销售转化的无缝衔接。独立站作为企业的线上门户，是展示品牌形象、产品信息和提供客户服务的重要平台。社媒则是连接企业与采购商的桥梁，具有强大的互动性和传播力。

中企跨境作为企业外贸一站式数字营销方案服务商，凭借25年的营销服务沉淀及专业化的外贸行业服务团队，借助全渠道、全链路、一站式数字营销解决方案，成功帮助国内超30万家外贸企业成功出海。中企跨境的产品与服务全景图显示，其服务覆盖出海策略制定、吸引海外客户、引导询盘转化订单、精准定位目标市场等多个方面。

通过深入分析这份报告，我们可以看到跨境B2B采购的新趋势和数字营销的变革。这篇文章的灵感来自于这份报告，它只是对报告内容做了总体的介绍。除了这份报告，还有一些同类型的报告，也非常有价值，推荐阅读，这些报告我们都收录在同名星球，可以自行获取。

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