【shopifyplus】2024年B2B电商终指南报(英)

近日，【shopifyplus】发布了《2024年B2B电商终极指南报告》，这份报告深入探讨了B2B电商领域的最新趋势、战略性决策以及电商平台的选择。报告指出，随着购买行为的转变，B2B电商市场正以前所未有的速度增长，预计达到17.9万亿美元的估值，远超直接面向消费者的电商市场。报告中不仅分析了B2B买家的新期待，还提供了关键的操作建议，包括如何重新思考运营策略、识别关键渠道、从小规模开始逐步扩大等，以及如何评估一个B2B电商平台。这些内容对于希望拓展B2B电商业务的企业来说，无疑提供了宝贵的指导和深刻见解。

B2B电商的变革：数字化转型的必经之路

B2B电商市场正在经历一场革命。过去三年，全球B2B电商市场增长迅猛，估值高达17.9万亿美元，远超直接面向消费者（DTC）的电商市场。这一转变意味着，无论是传统的线下批发商还是直接面向消费者的企业，拓展线上B2B销售渠道已成为战略性增长的关键。

买家行为的转变对B2B卖家意味着什么？三个关键趋势正在重塑B2B电商格局。

不再依赖面对面销售
现代B2B买家越来越倾向于无销售人员介入的购买体验。事实上，43%的B2B买家强烈偏好无需与销售代表互动的购买过程。他们更愿意通过聊天而非电话与供应商和销售代表交流。这一变化意味着，即使是大额交易，买家也愿意通过在线渠道完成。35%的B2B买家表示愿意在单笔交易中花费50万美元或更多，77%的B2B客户愿意花费5万美元或更多。但前提是，买家需要信任你的电商结账流程。

个性化购物体验
B2B和DTC购物者有一个共同点：他们都渴望得到量身定制的购物体验。67%的在线业务买家表示，他们为了追求更“消费者化”的体验而更换供应商。为批发客户提供类似DTC的体验，需要一系列新的商业能力。B2B买家期望从数字供应商那里获得的关键功能包括：精选产品选择、客户特定定价和折扣、轻松访问以往产品和重新订购能力，以及预先商定的支付方式和条款。

全渠道零售的重要性
在当今的B2B购买旅程中，不再有一个单一的“交接点”从数字化过渡到面对面，或从一个渠道过渡到另一个渠道。实际上，B2B客户现在通常使用10个或更多渠道与供应商互动，而2016年仅为5个。全渠道零售是一种完全整合的商业方法，为购物者提供跨所有渠道或接触点的统一体验。通过七个或更多渠道销售的B2B公司中，有72%的市场份额增长。

B2B电商品牌的7个成功秘诀
这些趋势为B2B电商领域重新定义了格局，对传统线下批发商和希望拓展到B2B电商的DTC公司都产生了影响。在这两种情况下，转型都需要在业务运营方式上进行根本性的转变。

重新思考运营策略
增加在线B2B渠道对你的业务意味着什么？一切。首先，应与市场营销、销售和仓库团队协调，确定B2B销售流程应如何运作——从发现到交付。这包括制定如何处理以下事项的文件：定价结构、库存和产品信息、交付结构。

确定关键渠道
全渠道零售并不意味着你必须无处不在——只需要出现在你的客户所在的地方。如果你刚进入B2B领域，首先从开发买家角色开始，了解他们的购买旅程在线上和线下是什么样子。他们在哪里搜索产品信息？他们经常光顾哪些零售商？

从小规模开始，然后扩展
Stojo的创始人兼首席执行官Jurrien Swarts建议，要抵制快速扩张的诱惑。“从小规模开始。独立零售商是最好的选择，”Jurrien说。“他们通常对利润率的要求较低，并且愿意订购几箱产品来测试市场。你还可以享受到更短的购买前置时间——一到三个月，而不是全国性零售商有时会提前12到18个月做出购买决策。”

建立品牌一致性以建立信任
如果你已经在线上销售DTC产品，你的B2B电商店面应该感觉像是你DTC品牌的延伸。许多企业主认为他们必须彻底改革他们的整个网站或策略（或者完全设置一个单独的店面）来应对不同的买家角色。但这并不正确。同一个在线商店可以——也应该——以最小的干扰为两个渠道提供动力。事实上，一致的品牌有助于建立品牌意识和客户忠诚度。

为利润定价，而不是过高的折扣
商业客户期望对你向公众销售的产品提供折扣。但要小心，不要用过高的折扣侵蚀你的利润率。REECH的Bernie Schott表示，正确的批发折扣通常在制造商建议零售价（MSRP）的30%到50%之间。

开发供应链应急策略
如果COVID-19教会了企业主任何东西，那就是供应链是脆弱的，任何中断——无论大小——都可能伤害企业。通常，这种伤害是不可逆转的。根据Forrester Consulting代表Shopify进行的一项委托研究，运输延迟、运输成本和制造延迟是品牌预计在未来12个月内遇到的主要供应链问题。

选择合适的数字商务平台
无论你在B2B旅程中处于何处，电子商务都是持续收入增长的关键。而且，你可以从一个结合了强大的B2B和DTC能力的电子商务平台中触及更多客户并推动更多销售。一个灵活的、一体化的平台意味着你可以满足当今客户对全渠道的需求——同时简化你的内部流程，并为你的团队和客户保证单一的真实来源。

评估B2B电子商务平台
那些正确制定B2B商业技术策略的人可以解锁显著的收入增长。但一个好的技术策略不仅仅是“更多的技术”。在评估业务的任何技术时，从你想要实现的结果开始，而不是你认为你需要的功能。

除了找到一个使运行混合DTC和B2B商店变得非常容易的平台外，你还想选择一个能够实现以下关键结果的商务平台：集中且可操作的客户数据、自助下单、易于产品发现、可定制、灵活且安全的支付方式、可靠的运输和交付承诺。

这篇文章的灵感来自于《The Definitive Guide to B2B Ecommerce》报告。除了这份报告，还有一些同类型的报告也非常有价值，推荐阅读，这些报告我们都收录在同名星球，可以自行获取。

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